02、叉车全生命周期理论

这第二招是做好叉车全生命周期服务。

一、什么是全生命周期理论？

一个事物它在发展的整个过程当中，它是有它的整个生命周期的，特别是类似于叉车这样的设备，它的每个周期都有不同的价值属性和特征，那我们能不能在不同的周期里做出不同的应对策略呢？

我先讲个房产经纪人的故事方便大家理解全生命周期理论：

有一个房产经纪人给一个人打了一个电话，说“老板你要不要买房子？”

那个人说“不用，我不买。”

房产经纪人没放弃，他继续说“你不买房子，那你要不要卖房子？现在的，经济情况不太好，你这个房子持有在手里也不划算。”

那个人说“我也不卖。”

房产经纪人没放弃，他继续问“你不买可能是因为没钱，那不卖是因为什么呢？”

那个人说“我是没钱买，我也没房子卖。”

房产经纪人没放弃，他继续说“你要不要做房托，一天拿着小板凳，在一个楼盘当托一天能拿几百块钱呢！”

这个故事告诉我们一个道理：这个房产经纪人对人关于房的需求的每个周期，他都有一个应对的策略。他认为在每一个周期都有适合你的一个能做的事，所以说房产经济把人的价值是要挖的很干净的。

二、那叉车的全生命周期是怎样的？和我们有什么关系？

叉车的全生命周期的初期：新车，我们赚取的是销售利润；

接下来是用车的过程，我们可以赚取维护保养的利润；

叉车变旧了，我们可以做二手叉车的生意，发挥叉车的余热；

叉车报废了，我们可以做叉车残值回收，哪怕是收废铁都可以值不少钱，比如说配重、车架。现在还有一种模式是做翻新。

叉车的整个生命周期里面，每一段都有他的价值。从新车到叉车的维护保养再到二手车，能把这三个点连通起来，就是很有价值的做法了。

三、从二手叉车买卖看思维模式的不同

如果我们视买卖二手叉车只是一种单纯的买卖关系，买卖的结束，即是周期的结束。

大家想一想，能不能再往后多思考几步？它的生命周期是在这里结束了吗？肯定是不是的，你跟客户做二手车的买卖就说明客户需要叉车，就说明客户需要维保，客户的叉车不用了，你是不是可以做叉车残值的回收。若你同时做好了客户需求跟踪，客户将来需要新车，企业发展壮大的时候，他就可能跟你购买新车。

买卖二手车不是一个简单的承接业务关系，而是我们和客户建立连接的起点，建立这个起点之后，后续的工作就可以持续的做下去，产生连续的价值才是我们最终需要的。

这就是一个思维模式的改变，如果你看短期利益的话，那么叉车的销售就是一个短期的很纯粹的交易，就是买与卖的双方，但是如果你从长期的视角来看的话，叉车的销售其实是下一个服务的开始，下一个业务的开始。

在整个业务链条拉长了看，也许叉车销售不赚钱，但我们可以在其他地方去赚钱，现在有人去做配件，那你能不能去做维护保养的服务，去做二手车......你会发现客户的价值可以无限地放大。

这是全新的一种思维与视角，你会变得与别人完全不同，你不会在短期的利益上纠结，不会在乎一时的得失，赚钱则变成了一场长远的投资。

03、盈利模式创新

这第三招是做好盈利模式的创新。

如果说前面两招是基于“术”的层面，那第三招盈利模式的创新，我认为是关于“道”的创新。企业要长远的发展，要基业常青，必须要在盈利模式上做创新。

那要怎么做呢？

我们不能把盈利模式看得很短视，要长远的去看，要有持续性经营的价值。

针对叉车，我有3个建议提供给大家，第一就是以租代售。

叉车的以租代售在市场上已经非常成熟了，我们今天要讲的以租代售，不仅仅是叉车本身，还可以扩展到叉车的服务，叉车的安全设备，都可以以租代售。

那么第二点就是尽可能的跟客户去谈年服务，比如说叉车的维保，在做好前期服务的同时，与客户签订年服务协议。这个的好处就是，你不用总为找客户源而着急，你的企业可以更稳定的发展经营，为客户提供的服务也能更聚焦，更有针对性。

那么第三点就是前面讲到的全生命周期的概念，其实它就是盈利模式的创新。你不要把这个产品的生命周期只看作一个买卖关系，把叉车销售当做是一次服务升级，你是一个做服务性质的，在这样的情况下，你跟客户去建立长期关系的时候，你会给客户提供整体解决方案，顾问式的解决方案，如果说你再盯准了某一个点，以安全为切入点，或以精益化为切入点，还是以数字化为切入点都行，只要坚持那么两点，你就能够长期的打下去，获得长期稳定的利润。